市场普遍存在质疑

　　很多消费对产品是否能够做到节油、节水、节能、节电、环保表示怀疑，对各种节能及环保证书和认证存在质疑。“这个东西难道真的那么好吗”，由于很多消费者没有切身体验，而且节能环保产品价格普遍较高，又不愿意花钱去尝试，造成一些产品存在滞销。

　　消费者到底需要什么很多环保节能企业在市场营销的过程中，一味的强调产品的节能性和环保型，以及获得的专利，取得的技术优势等。但这是消费者真正想要的东西吗?

　　这些是产品的特点和特征，并不是消费者真正需要的卖点和利益点。对一般普通消费者而言：节能意味着省钱、降低成本、减少不必要的开支。

　　环保意味著健康安全，对自身和家人亲友有好处。

　　而对于政府机构的团体消费群而言，是降低碳排量，改善民生、改善投资环境、提升政绩。

　　只有围绕上述消费者正真的需求开展一系列营销推广活动，才能让普通的消费群接受并购买。

　　中国真正关注环保和能源的人士毕竟比例不大，所谓的乐活生活仅仅是在大城市部分关注健康的白领中流行，如果把他们作为主要消费群的话，那对企业无疑是一个陷阱。

　　而对于环保节能产品越来越多，同质化日趋明显的今天，进行有效地市场细分，是非常有必要的，如针对婴幼儿、孕妇、新装修房、老人、美容排毒的女性、礼品市场等，在一个细分市场中深度挖掘，做池塘里的鲸鱼，或许更有前景。

　　我们发现亚都作为加湿器的专业制造商，最近研发了多款去甲醛和净化空气的家用设备，有的销售情况并不好。原因在哪里?一方面这个市场需要唤起式教育，一方面亚都忽globrand.com视了其产品关键的购买决策人——家庭女士的感受和利益，当初亚都加湿器为何能畅销全国，难道是他有空气加湿功能吗?实际上很多加湿器都变成了女性护肤保湿的专用设备。变成了美蓉器械，而不是单纯的改善环境的电器。如果仅仅强调去除甲醛，净化空气，有多少消费者愿意花上千元买这样的设备呢?亚都需要在产品的再定位方面进一步调整。

　　炫耀式消费

　　思维方式不突围，做什么事都很难，对节能环保产品而言，做好营销工作，需要做好以下六个关键性的工作：

　　1、从技术定位像人性需求定位转变

　　再高科技的产品，绝大部分也是给普通消费者用的。很多专业术语或者环保公益、马尔代夫马上要沉默和他们都没什么关系，节能环保厂商要从消费者自身出发，定位产品的功能、用途、需求，说消费者听得懂、爱听的话，让消费者明明白白，乐意购买、

　　2、持续生动化的教育

　　我们发现很多节能环保产品的宣传手册，贴满了各种认证证书、专利证书、获奖证书，销售人员也是言必称产品获得什么专利等等，和消费者需求却隔离了，再好的东西也要生动的让消费者感受到，如果茅台当年在参加世博会之际，一不留神“被打碎”的话，可能今天茅台还是贵州无人知晓的小酒厂。如何生动化教育，敲碎消费者心中的疑虑坚冰是关键所在。

　　没有触动，没有体验，就没有业绩，没有销售。炒作可以，但不是王道，

　　3、从卖产品提升至提供解决方案

　　目前绝大所数的节能环保企业，还是在初级的销售产品，但这还远远不够，需要从卖产品提升至提供解决方案，例如劲释咨询协助上海艾谷有机食品公司，专业销售生态环保安全食品，导入解决方案模式，提出五分钟营养有机餐的概念，每天为客户提供健康方便的有机菜谱和咨询，提升了客户的忠诚度，大大扩大了品牌的美誉度和口碑宣传，成为一种新的时尚生活在上海白领、金领间开始普及。

　　事实证明，通过给消费者提供个性化、系统化的解决方案，往往能大大提升销量，而这个过程往往实际上是可以标准化、流程化的，并不会给企业带来多少成本。

　　4、建立社会影响力

　　做节能环保的产品就必须建立社会影响力，这样才能打消潜在顾客的疑虑，放心购买。当然建立社会影响力依赖广告传播往往效果有限，缺少互动和生动性，最好的方式通过事件营销、政府公关、新闻报道、软文宣传、网络病毒式的传播等手段，建立广泛的社会公信力和美誉度，降低产品的推广难度。

　　5、塑造品牌

　　节能环保企业必须要有塑造品牌的经营意识，现在已经不仅仅是产品、技术的竞争，更是品牌的竞争，塑造什么样的品牌意味着将来拥有什么样的市场，塑造一个具有责任感，关注环保的企业形象，将会为企业的无形资产和有形资产带来很多的增值作用。

　　当消费者最后认的是你的品牌，而非某一款产品的时候，企业才真正具备可持续发展的基础。

　　6、跟踪服务，建立口碑

　　对购买或使用自己产品的消费者，企业要持续跟踪和服务，指导他们如何正确操作，如何使用更加节能环保，强化和激励他们的行为，并接受客观评价和改良建议，可能消费者使用感受和使用心得，才是产品真正的卖点，也是打消其他潜在消费者购买疑虑的重要手段，建立良好的口碑，是让节能环保产品流行起来的必要方式。

　　简而言之，在低碳经济和绿色生活向我们走来之际，把我以上六个步骤，持续修正和调整，广阔的节能环保市场就会是你的天下。

　  来源：品牌中国网